Maxisite Existem algumas justificativas pra você ter ficado curioso com o título desse post: a primeira delas é que você leu o artigo definido ‘o’ e imaginou que ‘o sonho’ é algo específico. O que, logo em seguida, trouxe a seguinte reflexão: será que eu o vendo? A segunda é divertida, talvez você seja dono de uma padaria e logo imaginou o sonho no sentido literal. Brincadeiras à parte, o sonho ao qual nos referimos aqui faz parte de algo muito maior, o imaginário das pessoas. Será que você vende um produto ou ‘o’ sonho?
Se você lida diariamente com vendas, sabe que não há receita de bolo para o fechamento de uma compra. Às vezes, ao lidar com pessoas da mesma faixa etária e com necessidades e/ou desejos semelhantes, você pode se ver num cenário muito cômodo, aquele no qual a venda está praticamente fechada, e num outro; bem mais desafiador. Essa diferença na recepção de informações sobre o seu produto ou serviço, quebra de objeções e resolução de problemas está na experiência e imaginário de cada uma dessas pessoas. O seu papel é, então, o de identificar o sentimento ali existente e descobrir o time certo pra não perder a venda.
O sonho não é o seu produto ou serviço, é justamente o que faz com que a venda ocorra por razão ou motivo maior. A ideia por trás do que você oferece, extremamente subjetiva, é muito mais poderosa do que está na vitrine, no cabide, no mostruário e por aí vai. Nesse sentido, tanto as estratégias offline – na sua loja física e materiais impressos – quanto online; nas redes sociais, blog, e-mail marketing ou site, precisam estar alinhadas a essa ideia.
Alinhar o que você vende ao que o seu cliente espera não é uma tarefa muito fácil. Exige estudo, análise, planejamento e execução de quem entende do assunto. Parece conversa pra criança dormir, mas tudo isso faz diferença no resultado de uma campanha e, consequentemente, nas suas vendas. Vamos exemplificar com a seguinte situação: imagine que você acabou de se casar e está naquela fase, ainda incansável, de surpreender a sua esposa. Por isso, resolveu acordar antes dela e ir a uma padaria em busca de um sonho (ela adora sonhos).
Na mesma calçada, você encontra 3 padarias. Todas são recomendadas pela sua mais nova vizinhança e você resolve ir em cada uma delas para encontrar o sabor preferido da sua mulher. Na primeira, existem três variedades: creme, doce de leite e chocolate. “Que sorte!”, você pensa, quando resolve perguntar o preço e é surpreendido por um valor fora do comum. Agradece e vai até a segunda. Lá você encontra os sabores de creme e chocolate, este último é um sucesso quando você leva pra casa, mas ninguém o atendeu. Por isso, decide ir a última padaria.
Lá você só encontra um único sabor, o de doce de leite. Antes mesmo que você pergunte o preço, uma atendente muito gentil pergunta se o sonho é pra você. Você diz que é pra sua esposa e que é uma surpresa para o café da manhã. Ela pergunta o nome da sua esposa e vocês conversam. Só depois disso ela mostra as opções de sonhos pra você: todos do mesmo sabor, mas enfatiza que um deles acabou de sair, terminando com “a Marina vai amar essa surpresa!”. Você diria que a atendente vendeu o sonho ou não?
A analogia ao sonho de padaria, desde o início, ilustra o processo de vendas, seja numa loja física ou online. Tudo faz parte do imaginário e alguns minutos de conversa ou de visibilidade no feed são determinantes, tanto para você quanto para o seu cliente!
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